Obdivuju Vás! Já jsem byl na zhroucení...

Moc dobře si vzpomínám na svoje začátky, když jsem prodával první dům. Byl horký letní večer. Moje partnerka chtěla, abych se ji věnoval, ale já jsem na to neměl sílu ani náladu. Nejraději bych se někde zahrabal a schoval se tak před celým světem. Zrychlený dech, na čele studený pot a ztažený žaludek. Takhle vypadá skutečná hromádka neštěstí. Nedal jsem to! Zklamal jsem svoje nejbližší, své klienty a nejvíc jsem zklamal sám sebe...

Půl roku předtím jsem plný odhodlání a elánu vstoupil na pro mě pole neorané - realitní trh. Všechno pro mě bylo naprosto nové a neprobádané. Na jednu stranu mě to motivovalo. Znal jsem několik lidí, kteří bez jakýchkoliv problémů prodali svoji nemovitost a navíc k tomu nepotřebovali žádnou realitku. Tak to přeci nemůže být tak složité. Jenže na druhou mě to děsilo. A to ve chvíli, kdy jsem se do toho skutečně pustil.

Klientka chce prodat dům

No jo, ale kde mám začít? Najednou je toho tolik, co bych měl udělat. Potřebujeme to prodat, takže to budeme muset vystavit na internetu. Kam přesně? Bude stačit bazoš nebo nějaká další podobná inzetní stránka? Mám udělat fotky domu zvenku i zevnitř? Vyfotit všechny místnosti? Co mám napsat do inzerátu, aby byl dostatečně zajímavý? Jakou mám zvolit cenu?

Bylo toho tolik. Tolik nového. Ale nějak jsem to zvládnul a hurá ... první nabídka je na světě.

Tak teď konečně zmáčknout enter a přichystat si telefon co nejblíž k ruce, abych ho mohl okamžitě všem těm zájemcům zvednout a domluvit se s nimi.

Každou chvíli jsem měl telefon na očích a kontroloval, jestli jsem náhodou nepřeslechl zvonění. Ale nepřeslechl.

\"Tak lidi se asi podívají na internet večer a zavolají zítra. To bude teprve ten pravej kolotoč,\" uklidňoval jsem se.

Mraky nežádaných telefonátů

Svým způsobem jsem měl pravdu. Už od rána začal telefon drnčet. Jeden telefonát za druhým. A všechny na stejné brdo.

Volající: \"Dobrý den, volám na inzerát toho domu. Můžu se zeptat na pár otázek?\"

Konečně!

Já: \"Určitě, ptejte se.\"

Volající: \"Mě to zajímá z toho důvodu, protože zastupuji realitní kancelář a mám zájemce přesně o tento typ domu. Když se spolu domluvíme na spolupráci, určitě to budete mít rychle prodané a jistě budete spokojený. Co na to říkáte?\"

Já: \"Aha, hmm... Víte... Já jsem taky realitní makléř.\"

Volající: \"Jo tak. Tak se nezlobte, nashledanou.\"

Takových telefonátu jsem měl desítky denně. Ať jsem byl doma, v práci a nebo s rodinou na výletě. Hrozně mě to překvapilo, ale pak mi došlo, že nejsem vedený pod žádnou agenturou a u inzerátu mám pouze svoje jméno.

\"Když mají kupce, který má skutečný zájem, tak mu bude přeci jedno, přes koho to koupí. Zavolá si přímo mě..\"

To, že šlo pouze o trik jednotlivých makléřů, jak se dostat k zakázce, kterou by mohli sami nabízet, mi došlo až později.

Geniální nápad

Tak mě napadlo přidat do inzerátu malou stručnou poznámku. Ta genialita spočívala ve 2 slovech: \"Nechci RK\"

\"Teď už budu mít konečně klid!\"

O to větší bylo moje překvapení. Telefonáty od realitních makléřů neubývaly a já jsem z toho začínal být zoufalý.

\"Proč mi nevolá žádný zájemce a místo toho mě jenom otravují neodbytní makléři?\" Neuměl jsem si odpovědět.

Jak to dělají ostatní

\"A co kdybych se podíval na inzeráty ostatní makléřů? Jak je mají napsané, jaké používají fotky a tak. Jo, to je super nápad, jdu na to.\" Upravil jsem svůj inzerát a byl jsem za to částečně odměněn.

Zájemce: \"Dobrý den, volám na Váš inzerát toho domu na prodej. Můžu jednu otázku?\"

Já: \"Jasně! Povídejte...\"

Zájemce: \"Byla by možná sleva?\"

???

V hlavě mi problesklo: Cože? On chce slevu? Vždyť ten dům ještě ani neviděl, tak jaká sleva???

Já: \"Bohužel, sleva není možná.\"

Zájemce: \"Aha, tak díky. Nashle...\"

Tů, tů, tů...

Obrovský šok

Proč se mě ptal na slevu? To je ta cena tak špatná? A jak to může vědět, když to ještě ani neviděl? Přeci se nejdřív musí přijít podívat a až potom to může hodnotit...

Znovu jsem se podíval na ostatní nabídky domů ve městě. Byl tam přeci podobný dům jen o 2 ulice dál a cena byla také podobná. \"Kde je? Nemůžu ho najít. Vždyť tady ještě včera byl!\"

Pak jsem zjistil, že tento dům se prodal. Velmi podobný dům tomu \"mému\", dokonce i cena byla trochu vyšší a...

PRODAL SE!

Co je v životě důležitější?

Jedno sobotní odpoledne se mě manželka ptala:

\"Jdeme s malou ven na procházku. Půjdeš s námi?\"

\"Nemůžu, zlato. Řeším tady ten prodej toho domu, víš. Ještě to tady upravím a pak se to určitě prodá. Potom budeme spolu, jo?\"

\"Vždyť je sobota a ty pořád jenom řešíš jeden prodej. A malé se vůbec nevěnuješ...\"

 

Tuhle výčitku už jsem ani nějak nevnímal, potřeboval jsem totiž konečně přijít na to, proč to nemůžu prodat. Navíc, když ostatní velmi podobné domy už dávno prodali! To je pro mě teď důležité...

Ale co je skutečně důležité? Na to jsem naštěstí přišel včas...

 

Ten dům nebyl prokletý

Možná si teď říkáte, že to byla smůla. Možná měl ten dům nějakou vadu, nebo byl ve špatné lokalitě a proto ho nikdo nechtěl. Kdyby se jednalo pouze o 1 dům, tak bych s Vámi možná souhlasil, ale...

Postupem času jsem nabízel i jiné nemovitosti a výsledek byl vlastně stejný:

• Když už zavolal nějaký zájemce, nebo se dokonce přišel podívat, tak ho zajímala pouze sleva. \"A když ji nedáte, tak zkrátka nekoupím!\"
• Ostatní nemovitosti v okolí zájemci kupovali, jenom ty moje nikdo nechtěl
• Trávil jsem čím dál víc času hledáním návodu, jak to udělat, abych i já ty nemovitosti prodal, že jsem neměl skoro žádný čas na sebe, svoje zájmy a hlavně na svoje nejbližší...

A dost!

Bylo mi úplně jasné, že budu muset něco změnit. Jinak se toho pocitu, že jsem všechny okolo včetně sebe zklamal, nikdy nezbavím. Nemůžu se spoléhat na zázrak nebo na štěstí. Navíc, štěstí přeje připraveným, ne? 😉

Úplnou náhodou jsem toho letního večera narazil na jednu větu, která mi otevřela oči. Možná ji znáte pod termínem definice šílenství:

Příležitost jako hrom!

Za několik málo dní, které jsem trávil ponořený v různých zaručených návodech na úspěšný prodej, jsem dostal další ránu, která se zabodla přímo do mého už tak pošramoceného ega. Alespoň jsem to tak v tu chvíli cítil.

Chceme prodat náš byt

Že se lidi obrátí na realitního makléře s takovým přáním, na tom by nebylo nic tak překvapivého. Sice jsem měl trochu strach, jak to zase zvládnu, ale na druhou stranu mě to potěšilo.

Co mě však dorazilo, byla věta, která je dnes pro mě symbolem obratu:

\"Je to však naše srdcová záležitost a tak za něj budeme chtít hodně peněz!\"

\"Zvládnete to?\"

Rozklepala se mi kolena, ale moje hrdost mi nedovolila říct NE!

Všechny návody a příručky pro makléře, které jsem do té doby studoval, jasně definovaly, že nejdůležitějším faktorem úspěšného prodeje je cena. Když je moc vysoká, nemovitost se neprodá!

A já jsem měl prodat byt, který byl v tu dobu s přehledem nejdražší ve městě...

\"Mám ty klienty přesvědčit o tom, že to za tu cenu neprodáme? A snažit se, aby ustoupili ze svých vysokých požadavků?\"

\"Nebo do toho mám ujít i přes vysokou cenu? Nebudu pak za blbce?\"

Šel jsem do toho. Ale jinak než u předchozích zakázek.

Soustředil jsem se na každý detail. Vytvořil jsem inzerát, jak nejlépe jsem uměl, aby byl dostatečně atraktivní a přitažlivý. Věděl jsem, že to musíme dostat mezi co největší počet lidí a tak jsem připravil podrobný plán, kde všude budeme inzerovat.

Vypracoval jsem kompletní strategii, kterou jsem nervózně předložil klientům.

Souhlasili. Dnes už vím, že tímto krokem se mi život totálně obrátil naruby.

Byt jsme prodali za 11 dní! A to za cenu, která byla o 30% vyšší než všechny ostatní nabídky bytů ve městě!

Co jsem změnil:

atraktivní fotky

poutavý a emočně přitažlivý inzerát

důraz na silné stránky nemovitosti

změření se na klíčové vlastnosti

nechat si eso v rukávu

 

Námitky: je to stejný byt jako Váš, nebyla to náhoda, strategii využívám na každou nemovitost, zvládneš to naprosto sám